2017年廚房電器高峰論壇于2017年5月23日在北京成功召開。蘇寧易購集團廚衛公司經營三中心總經理柳賽蒞臨現場，并進行了精彩演講，以下為文字實錄：
給大家分享一下蘇寧對廚電方面的認識，我今天演講主題是緊抓契機，創新求變。第一部分把蘇寧易購1到4月份廚電盤點，第二部分蘇寧易購廚電消費者畫像，第三部分我們也是結合整個行業的特點以及我們蘇寧易購這樣實際情況，我們也對整個2017年我們在廚電這樣一個行業去做的幾件事情也給大家做個匯報。
蘇寧易購集團廚衛公司經營三中心總經理柳賽
首先我們看一下整個1-4月份廚電經營情況，1-4月份蘇寧渠道線上線下兩個渠道加起來整個同比的趨勢是超過了30%這樣一個增長，那么應該來講的話，線上也就是我們整個線上業務超過90%，線下實體店23%，線上占比持續穩步提升，線上移動端占比達到72%這樣的水平。從我們商品組增長情況來看，我們定義傳統的煙灶實現25%增長，從品牌來看，1-4月份處在第一陣營老板、方太、西門子，整個1-4月份增長還是領先整體情況。那么我們可以看到處在第二部分華帝、美的、海爾扶搖直上。萬和、萬家樂、德意、帥康尋求突破。九陽、松下搶灘入局。1-4月份主要基調聚焦高端產品，優化產品格局，1-4月份蘇寧和品牌去合作做了單品突破，比如說像老板它在整個高端吸油煙機、西門子電烤箱等，這是單品的情況。
應該來講從去年開始利用互聯網工具幫助提升我們工具，在線上也好，線下也好，我們都有這樣專屬營銷工具，比如說大家都知道像我們的天貓大家都知道它有聚合算、淘搶購（音譯）只是增加營銷工具，本質在它這樣一個產品，在我們的線下實體門店來講的話，我們以前一直缺少大家在傳統印象中線上有這樣工具，線下沒有，通過這幾年開發，線下我們也開發蘇寧千里傳音還是取得非常好的效果，315我們和老板合作，基于會員相關數據分析，通過千里船印模石在銷售上面額外帶來差不多1500萬左右的銷售，全渠道客單價達到8539元，非常有值得借鑒和推廣意義的。
那么朋友都是廚電行業這樣一個領導或者是精英，那么我們在這兩年我們在線下實體門店這一塊花了大量應該來講人力財力物力去做門店體驗這一塊，那么我們像大家都知道老板的廚園、海爾的智慧廚房，很多在實體去落地，消費者越來越重視體驗的消費，比如說我們通過戶外的二展，店內直觀演示，包括洗碗機主題比賽，餐飲課堂促進我們的銷售，這是線上。第一部分介紹1-4月份經營和我們實際做的事情。
那么我們從拿到消費者畫像來看，我們會發現整個這是一些基礎數據，從性別，從年齡段去分析，我們會發現27到35歲年齡段目前來講廚電消費是我們非常主流的年齡段。我們再看會發現再通過我們線上線下這種數據積累分析我們會發現，消費者他在整個廚電產品購買過程中他更關注哪些點，比如說吸油煙機關注吸力，比如說能效，是不是靜音，大家都知道油煙機有噪音問題，還有廚電是半成品，需要安裝，售后安裝也是消費者非常關心的問題，比如說購物是不是便捷，包括產品安全性有沒有問題，再通過這些就是說消費者關注的點，我們也再不斷的去改變我們這樣一個消費者購物這樣一個路徑，然后去解決用戶這些痛點。這是通過消費者關注這些點來去看這個問題。
目前1-4月份來講我們這樣產品價格段的分布，那我們會發現目前來講你可能像一千到兩千塊錢價位，包括五千價位占比比較高，目前客單價3298元，同比提升9.49%銷售結構進一步改善，均價提升是做了很大貢獻的，這是從消費者這樣一個均價成交價來看這個問題。這是買家數T0鋪20的城市，通過大數據分析我們購買廚電這樣消費者他還去買了一些什么樣的品類，這樣子的話更利于我們后續做一些黏和促銷和推廣的東西。這是一些基礎的數據，應該來講在整個大數據運用跟開發方面應該走的還是比較靠前的。那我們甚至可以通過消費者資料去分析他是屬于什么星座，他的一些購物偏好是什么，這個東西今天沒有給大家做一個展示。
第三個方面我先講一下整個2017年整個廚電這樣一個行業應該來講是整個家電行業里面，其他品類都比較羨慕的一個分支，因為廚電這樣一個品類的話，它的整體規模不斷擴大，不管銷售還是利潤空間也是非常良性的狀況，在這樣大的環境下，2017年可以為大家做什么，市場大的環境我不再贅述了，那么我們今年整個蘇寧對于廚電這樣平臺來講定的增長計劃全渠道增長35%這樣的預測，那么我們線上銷售增長大概做到100%正好翻一番，線下做到25%這樣的增長，做市場做銷售大家都知道35%左右的增長對于今年來講還是很有挑戰性的，那么我們為什么有底氣有信心提出這個目標，那么我給大家闡述一下我們信心和底氣來自哪里。
首先看上下，上下蘇寧易購主站和貓寧店，基礎工作全部搭建完畢，現在做的重要工作去做一些把更多時間花在提高客戶體驗，把線上線下這種銷售、支付，比如說退換貨打通。再看一下線上打造全國最大的線下廚房體驗系統，大家可以看到這是我們廚園、海爾智慧廚房這些具有自己品牌特色廚房的體驗和這種店在這樣實體門店去布局，那么目前來講的話我們依托全國1600多家常規的門店，包括近兩千家業務服務站推廣我們廚電產品，尤其像在我們一些大的門店去做一些洗碗機、凈水、餐飲課堂，目前已經完成實驗階段，從個別區域實驗模式已經面向全國蘇寧去復制去推廣了，這是我們線下這樣一個終端。
那我們再來看，蘇寧大家都知道我們主旨雙線融合O2O的發展，那我們線上有非常強大這個平臺，線下有我們四千多家店終端，那么我們怎么樣把線上線下終端融合起來，把線下傳統門店利用互聯網工具打造成互聯網門店，我們會發現我們有這么多工具，比如說大家都知道現在在門店做銷售的時候，忙的時候在門店守，平常沒那么忙干一個事情，促銷員到周邊樓盤小區做一些外拓，做一些拓展，我們專門針對這個方式開發店家的系統，銷售者在外頭過程中預約或者說預存過程中可以提前鎖定優惠券或者折扣信息在里面，像我們千里傳音完全打通線上線下渠道，通過消費者的這種購物瀏覽路徑，比如說我們今天做了這種大聚會的活動，有40%消費者加入購物車沒有付款，可以把沒有付款的消費者信息拿到，可以通過傳統的信息短信的推送可以安排就近門店做一對一溝通，了解他為什么沒有最后成交，他的顧慮是什么，解決消費者的顧慮。比如說我們在單品的營銷上面，包括我們也做了以舊換新，針對我們整個商圈金礦系統，做套餐做蘇寧V購，線上平臺與線下完全融合起來，把相應資源做到最大化的利用。
第四個方面應該來講我們大家都知道蘇寧這兩年看蘇寧的新聞多得很多，不是看到蘇寧電器，可以看到它的體育，蘇寧視頻，每天都可以感受到蘇寧這樣品牌的宣傳，包括我們今年在整個廚電這樣一個比如像跟老板跟史密斯合作體育做支援的合作跟推廣，這樣子的話，我們相當于就是說把我們媒體平臺，包括電商平臺，包括體育平臺，把它有效的去結合起來，把我們整個蘇寧整體的這種資源把它結合起來，提供給我們這樣品牌方，大家一起去整合資源，去做一些推廣，這是我們的第四個方面。
第五個方面是我們服務和售后，借助蘇寧幫客專業化服務管理平臺，覆蓋中國大陸30個省、直轄市、自治區，300多個城市，香港和日本市場，擁有近萬個售后網點，這樣完全去解決了尤其是廚電產品售后這樣一個后顧之憂，我們也是這一塊，甚至我們在一些品牌做嘗試，通過售后網點做廚電分銷的網絡，實現我們渠道的下沉。
那么我剛才講了這么多，其實就是最后總結起來就是我們今年整個蘇寧在廚電做五件事情，第一件助力中高端產品的發展，整個廚電行業產品是向中高端升級。第二個通過線上線下平臺終端，尤其線下實體終端去優化我們終端的形象，幫助品牌商去強化這種體驗的，打造你具有這種品牌特質廚電品質更加深化消費者對你品牌的認識。第三個渠道下沉，2100家直營店，布局三四級市場非常快，以前來講在廚電熱水器在三四線城市發展更迅猛一些，其實從去年下半年開始，美的和老板各自去洽談專攻三四級市場，直營店性價比比較高的產品，它完全能去解決我們品牌在這種三四級市場渠道的這種終端的問題。第四件事情就是說我們這樣一個線上線下競銷工具去實現我們的這種精準的營銷，大家都知道現在其實都在講互聯網流動的紅利思維，在這個大的背景下怎么實現我們精準營銷，利用我們現在已建成營銷工具，利用會員大數據，包括千里傳音、金礦這些東西做到精準化營銷，讓我們資源投放的更加有效率一些。第五個事情結合目前市場消費熱點，利用目前像嵌入式、洗碗機高速發展趨勢去聯合這樣品牌商一起推動洗碗機嵌入式發展，帶動廚電品類的增長。
那么以上應該來講這五件事情其實也是我們之所以敢提出今年廚電品類實現35%這樣一個底氣所在，我也利用今天這樣一個機會，在后面合作過程中能有更多品牌參與到跟我們一起去運用我們一些互聯網營銷的工具，比如說還有一些我們終端形成體驗，大家一起去合力去把今年廚電品類規模能夠更上一個臺階。以上是我的發言，謝謝大家。
