【藍科技】周涵
出乎意料。
在印度“春節”——Diwali前兩天（11月5日），印度TCL分公司總經理陳士凱收到了一封來自渠道商的緊急“調貨函”。
這封郵件的主題是，11月5日當天，他們所在的門店TCL65寸電視賣斷貨，有一位消費者繳納了10000盧比定金，提前預定。渠道商希望盡快能安排調貨，Diwali期間希望為消費者送貨安裝。
這樣的好消息成為今年印度TCL的常態，催生TCL在印度銷量持續攀升。今年1-10 月份，TCL品牌彩電銷量的同比增長相對于去年已經超過350%。
“TCL大尺寸電視銷售超出我們的預期。進入2018年，印度消費者選擇4K電視和大尺寸電視，都會考慮TCL。我們能感覺到今年TCL在印度市場在營銷、運營和品牌推廣方面有非常大的力度?！?/p>
11月2日，在印度浦那市中心，印度商業巨頭塔塔集團（Tata）旗下的家電賣場連鎖店Croma一位電視銷售員說。
從三星LG到索尼，曾經的印度彩電市場正迎來強勁的中國對手——TCL 。
即使目前盤踞全球彩電銷量第一的位置，但三星也不得不對TCL心懷敵意。因為他的增長速度實在太快了，這導致三星的危機感很強。
三星為什么會有危機感，這個問題的另一個層面是，TCL為什么會受到消費者青睞？
摒棄性價比主打高端
和其他中國彩電品牌進入印度市場主打性價比不同，走高端路線的TCL不用降價拼市場，而是用體驗、技術和品牌。
從用戶定位看，TCL用不同的產品滿足不同的人群，在印度市場主要針對的是中年用戶群體和高端家庭用戶，為他們提供極致的影音體驗和豐富易用的智能生活。
4K電視、安卓電視、QLED，這是TCL在印度市場試水高端祭出的關鍵詞。和其他地區不同，印度消費者對音樂有天然的喜歡，所以他們在選擇彩電時更強調音質和效果。
配備哈曼音箱的TCL正是極致的音響視聽享受打動了高端人群。印度高端人群在選擇彩電時，他們的技術成熟度以及對音響的要求超過中國消費者。
近乎美侖美奐的TCL4K電視落地印度之際，率先用體驗、視聽體驗征服了高端人群。
“在高端人群的固定圈層中，彼此之間的分享是品牌迅速打開市場的另一把鑰匙。所以，TCL在印度高端人群受到青睞，還原于良好的體驗和口碑傳播?！?印度TCL分公司總經理陳士凱說。
年輕、時尚、科技感十足的iFFALCON是TCL旗下的子品牌。
其主要目標客戶是25-35歲的青年和單身用戶，為他們提供最新的智能體驗和最具性價比的購物體驗。
從覆蓋人群看，TCL及旗下子品牌，基本覆蓋的是高端人群。他們有一定的話語權和很好的職業成長性。具有一定的經濟基礎，他們追求生活品質，具有很強的示范效應。
覆蓋著廣泛人群的TCL在印度， 產品線從普通機、智能機再到4K電視、安卓電視和QLED，目前已經有近26款型號在售。
TCL制勝的關鍵是產品分層渠道差異化
在印度市場，TCL系列產品是在印度最多的中國品牌。根據產品的定位不同，在渠道方面則會有很大的互補性。
TCL品牌將主要聚焦于印度的線下市場，而iFFALCON產品采用全智能產品線的策略，打造了印度首個全安卓智能品牌，產品規格從32/40到65/75英寸。
引起三星驚恐的不是TCL彩電本身，而是TCL在全球的發展速度。以印度市場為例，TCL在2016年進入印度市場，當年是通過和Amazon進行線上獨家合作銷打開市場。
Amazon作為TCL的全球戰略合作伙伴在北美、德國等都有良好的合作關系， 這也是當年TCL成為印度市場增長最快品牌的原因。
隨著市場漸次打開，2017年，TCL開始啟動線下市場，從南部和東部開始逐步建立自己的分銷網絡。
到2018年第一季度，TCL已經建立覆蓋印度全國完整的分銷網絡，通過13家核心分銷商覆蓋全國，并且進駐印度所有當地的核心連鎖Croma、Reliance Digital、Vijay Sales、Kohinoor建立了合作關系，TCL產品進駐所有門店，截止到2018年Q2 TCL在印度已經有超過3000家門店銷售TCL產品。
2018年5月份，TCL在印度啟動了iFFALCON 線上子品牌，以滿足印度龐大的年輕消費者對智能電視和高科技產品。
iFFALCON通過和Flipkart獨家合作進行銷售，至此TCL和印度線上兩大電商平臺已經建立了合作。
打開印度市場，TCL的理念不是OEM、不是自有品牌用低價“殺”出重圍，
TCL的品牌理念是介紹行業最優質的產品和最新的行業應用給印度消費者。通過讓利消費者的定價，讓所有的印度消費者享受到最新的科技帶來的體驗和便利。
還有人記得2016年印度掀起的曲面電視熱潮嗎？當年正是TCL引進了4K產品和曲面產品到印度市場。
從販賣自有品牌到販賣生活方式，TCL不斷輸送新的理念。從2016年的4K及曲面電視，到2017年作為第二個品牌介紹谷歌認證版的安卓電視和搭載哈曼卡頓音響的電視產品；再到2018年TCL在印度推廣首臺谷歌認證安卓QLED X4和全系列的AI安卓電視（iFFALCON在印度啟動了全球首臺32寸認證版的AI安卓電視），這一系列生活方式的變革，都成功影響了印度高端消費者。
如同中國雙十一，Diwali是印度人最重要的節日，各個商家都使出混身解數，TCL也不例外。
在過去的Diwali旺季銷售中，TCL持續作為在Amazon平臺上的最受歡迎的品牌之一，其中TCL品牌在推動普及大板和智能4K產品的策略上取得成效。
TCL在Amazon平臺上的銷售智能電視占比超過65%，4K產品的占比超過30%遠高于行業水平。通過Amazon首發的65X4 QLED在不到半小時內就完全售罄。
iFFALCON 在通過啟動五個月之內，已經成為Flipkart的TOP 5受歡迎品牌，其中所有產品的客戶評價均在4.5分左右，成為最受消費者滿意的品牌之一。
在結束的Flipkart Big Billion Day Diwali的銷售期中，iFFALCON的全球首臺32寸的安卓電視為最為歡迎的32寸智能電視之一。
其中55寸4K安卓智能電視銷量排名平臺前三，65寸4K安卓智能電視銷量排名前二，產品評分均在4.34以上，打造成為全系列的高消費者滿意的智能品牌。
印度當地時間，11月6日上午10：30分，印度TCL分公司總經理陳士凱與印度籍員工和家屬提前共同度過Diwali之后，他又召集供應鏈部門的員工，協助他們解決渠道商缺貨的問題。
這一天，和班加羅爾相比，孟買的空氣要好很多。在印度工作近十年的陳士凱顯然熟悉了這里的一切。
因為熟悉，印度TCL分公司找到了一條最適合印度的高增長路徑。
