浙江美大新能源科技有限公司總經理祝曉梁告訴《中國太陽能產業資訊》記者，由于目前國內太陽能單機市場增速放緩, 經銷商再也不能過以前等訂單上門的日子，需要全方位“走出去，請進來”。
美大浙江義烏市代理商吳麗琳在“走商”的經營模式下取得了很好的業績，通過舉辦各種活動的方式讓消費者獲得切實的利益。美大太陽能產品在義烏的市場營銷一直不錯。近日，《中國太陽能產業資訊》記者采訪了吳麗琳經理。
吳麗琳向記者娓娓道來了其商業真經。
當時我姐夫給當地太陽能知名品牌做安裝、售后服務，我看到太陽能熱水器是節能環保產品，家里裝一個可以讓全家人洗浴，滿足家庭熱水需要，用著真好，覺得太陽能熱水器行業很有光明前景。我正逢年輕創業期間，加上我們義烏經濟活躍，人們接受太陽能產品的環保意識高，所以說干就干了。
我剛開始是代理其他品牌太陽能熱水器的。但一段時間內該品牌就出現多起水箱長期滲漏，造成水箱保溫層積水，壓迫內置不銹鋼內膽破裂。我意識到該品牌這個問題性質太嚴重，考慮到做代理商不能代理損害消費者切身利益的產品，毅然決定更換品牌。我走訪了很多企業，但都不是很理想，經過多方了解、現場實地考察等途徑，才知道原來是做水箱的工藝有著本質的區別。
在義烏，當時美大太陽能是我一個朋友在經營的，所有美大太陽能的安裝和售后都是我的團隊在做，我從未見過美大太陽能出現過水箱漏水現象等質量問題。美大太陽能整機水箱采用全自動脈沖激光無縫焊接工藝，每個水箱出廠前都進行充氣耐壓試水檢測，保證水箱不滲漏。這使得我們相信美大產品質量。
后來我說服朋友把美大太陽能的經營權轉讓給我。在辛苦的經營下，現在美大太陽能在義烏市場占有率名列前茅，品牌知名度非常高。
銷售過程中，我覺得最重要的是真誠，把客戶當做自己的親人、朋友，站在他的立場上提供最科學、合理的方案建議，讓他買得放心、用得舒心！將心比心讓客戶真真切切感受到你的服務，認可你的為人后，當然就認可你的產品嘍！
做銷售要盡最大的努力，讓所有的客戶都認可你是朋友，那你的客戶朋友就是銷售中最好的口碑!所以做銷售就是做人，做人好了銷售當然就好！
售后服務在于我們團隊中占比非常大，客戶從購買到安裝使用，在這個過程中安裝人員是非常重要的，現在美大全效智能太陽能是水電的結合，水壓、電流、安裝場地等等原因都會造成安裝上的問題，這就必須從專業的角度，合理而中肯地給予客戶建議。站在客戶的角度說話，客戶覺得有道理當然就能夠接受啦！
偶爾聽到客戶的抱怨時，以平常心非常安靜地傾聽客戶的心聲，傾聽是為了整理客戶的訴求。當客戶訴求結束時，必須專業而肯定地找出解決方案。必要時提供上門服務，關心、了解、看看我們的消費者朋友，這個環節也很重要。
現在太陽能熱水器終端市場面臨的銷售困難還是比較嚴峻的。所以我就不斷的讓自己走出去，吸收新的理念、新的思路、新的方向。所以參加了美大舉辦的各種經銷商聯盟活動。只要有新的營銷創意，就嘗試，在這個實踐的過程中，我逐漸明白并注重一個道理——團隊的力量！團隊的建設真的很重要。就像世界杯里的德國隊和阿根廷隊，靠一個人的優秀成就得不到金牌，必須打造金牌的團隊才能成就事業的成功！美大就是這樣一個平臺，這樣一個團隊。
我個人認為，局限于自己團隊的運營模式還不能很好地發揮營銷的最大化。一定要走出去，尋找適合自己的平臺和適合自己的經營者，用大家的團隊做大家的事業。就好比一個團隊10人，10個這樣的團隊就100人，換成你選擇哪個？我當然選100人團隊做我的事業，當我的形象代言人！
真正意義上銷售其實不難，難在管理團隊。管理團隊也是我的學習方向。在管理團隊中最重要的就是績效考核制度，有獎有罰才有沖勁。當然對于員工的歸屬感培養也是很重要的。要為員工建立學習平臺，優秀的員工在不斷地學習中獲得知識能力。要鼓勵員工發展，幫助他成為未來優秀的經營者。
我要求我的團隊從做銷售第一天就必須做好自己的定位，雖然你只是一名小銷售代表，但在你自己的營銷區域內，你就是老板！你的客戶都是你的準員工！所以你要規劃好你的每一分錢，每一分鐘！舉個最簡單的例子，一個時間管理優秀的銷售員，知道拜訪前要怎么預約，出門該怎么設計行走路線，和某客戶大概談多久，什么事情是必須一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的。做這些計劃的目的就是為了在銷售拜訪中事半功倍，同樣的時間內，做好計劃的效率就是比沒有計劃高一倍。這些其實只需要團隊管理人員注意引導，就會產生效果。
印象最深的要屬剛開始做熱水工程時，沒一點經驗，從安裝到配置，真的完全不懂，一邊做一邊學一邊請教。在當時還真得多謝美大大家庭的堅強后盾，美大李群豐副總親自安排工程設計師幫助我們解決工程施工中的問題。非常感謝一直以來，美大對我的扶持和幫助。大愛美大人！讓我快速成長、歷練!
家人對我的工作非常支持、諒解！是我強大的后盾。女性必須要有自己的事業，做個知性女生吧。很多時候在創業期間，花在工作上的時間的確非常多，特別是營銷大活動的執行！我個人認為家庭比工作更重要，所以會很好地和家人溝通好，特別是小孩管理的落實分工。安排好后院事務，前院怎么沖刺都沒問題。在適當的時間給自己放假，帶上家人來一次說走就走的美好旅行。我個人認為家庭和工作其實是不沖突的，最重要的就是溝通，溝通中擁有愛的成分就足矣！
