轟轟烈烈的“五一”促銷市場已經(jīng)過去，基于“五一”是空調(diào)、冰箱、風(fēng)扇等時令商品旺季的預(yù)演，也是彩電、小家電等電器的關(guān)鍵銷售節(jié)點，廠商們上演了線上、線下、移動端促銷的“速度與激情”。
依照以往經(jīng)驗，激情過后往往是一段時間的沉寂和松懈。廠商一線人員經(jīng)過疲于奔命的促銷活動，都想乘市場旺季來臨輕輕松松玩轉(zhuǎn)市場。但是，市場運行有著自己的規(guī)律，不是隨心所欲就可以做好。旺季來臨是不是還應(yīng)該要強化推廣促銷？是不是要強化新品的落地和引爆？是不是應(yīng)強化技術(shù)與需求的對接……還有一系列的問題仍然需要廠商加以重視。
后五一，馬虎不得！
大家都知道，“五一”之前的市場策略基本是以造勢為主，重點是發(fā)布新品、出臺政策、廣告引流、輿論造勢。在旺季來臨之前，掀起一波讓終端勇于備貨、輿論掀起風(fēng)口、消費者認知產(chǎn)品的高潮，為未來旺季到來做好充足的準(zhǔn)備。
而“五一”期間，是終端促銷的黃金期。特別是空調(diào)、冰箱等夏季時令家電品的旺季開端，廠商都會投入很多資源進行終端促銷，一是為終端旺季造勢，通過促銷和輿論引導(dǎo)，在消費者中營造羊群效應(yīng)；二是試水旺季行情，摸準(zhǔn)當(dāng)年消費的需求疼點，為旺季策略調(diào)整尋求市場依據(jù)。
今年的五一市場，從奧維云網(wǎng)（AVC）研究數(shù)據(jù)來看，銷售終端表現(xiàn)同比去年相對疲軟，大家電中除洗衣機外各品類銷額齊降，其中彩電市場零售額139億元，同比下降6.6%；冰箱市場銷售額為121.1億元，同比下降3.3%；空調(diào)市場銷售額為217.7億元，同比下降11.1%；只有洗衣機市場表現(xiàn)稍好，銷售額為82.5億元，同比上升4.4%。
拼戰(zhàn)過“五一”這個大節(jié)點之后，家電市場進入到“后五一”時期。類似空調(diào)、冰箱廠家的業(yè)務(wù)人員會認為，前期已經(jīng)做了大量的工作，旺季既然已經(jīng)到來，坐等市場銷售即可，沒有必要再費神費力去做那些務(wù)虛的工作。
其實，這種順其市場自然的想法沒錯，只是在當(dāng)今市場競爭慘烈的背景下，你不去作為別人不一定不作為，那么市場重心的砝碼就會偏離你而去。與競品之間的一增一減，市場效果就會不同。等到旺季結(jié)束，看到競品滿載而歸，隨遇而安者就只有后悔的份了。
把握細節(jié)，才能不掉鏈子！
那么，家電廠商如何才能做到不在“后五一”時期掉鏈子呢？筆者以為，應(yīng)該注意以下幾點：
第一，繼續(xù)強化推廣促銷。廠商終端都得注意，不是到了旺季消費者就會上門。一來現(xiàn)在的渠道多、競品多，消費者可以在線上，也可以在線下；可以在你家，也可以在他家。實際上，促銷引流在旺季也是必不可少。二來促銷廣告要從2B轉(zhuǎn)向2C。消費者認知商品是在購買階段，此時對消費者的廣告宣傳不能少，這樣才有利于引導(dǎo)消費者的關(guān)注而形成實際購買。
第二，強化新品的落地和引爆。每年的新產(chǎn)品是廠商擴大銷售的銳利武器，也是實現(xiàn)盈利的重要手段。讓新產(chǎn)品落地暢銷甚至引爆市場，對廠家來說是極為重要的工作。新產(chǎn)品落地，不僅需要廠家投入一定的促銷資源，還需要在輿論宣傳上加以強化，形成新產(chǎn)品在市場的熱絡(luò)效應(yīng)，羊群效應(yīng)往往是引爆新品最佳途徑。
第三，強化技術(shù)與需求的對接。進入到互聯(lián)網(wǎng)時代，新技術(shù)、新材料日新月異，這也就決定了承載新技術(shù)、新材料的新品層出不窮，但是很多新品與需求之間是有時間差的。因此，要求在旺季期間，一定要把消費者的真實需求弄明白、搞清楚。這樣的話，新產(chǎn)品才會與需求真正的無縫對接，消費者接受起來才會少有障礙。
第四，注意控調(diào)配制好庫存。像空調(diào)、冰箱這樣的夏季時令商品，在旺季對庫存的多寡十分關(guān)鍵，既決定了當(dāng)年旺季的銷售業(yè)績，又要保證不給淡季留下巨額庫存。其中的對不同時段的庫存把握，經(jīng)驗和決心非常重要。旺季沒有庫存，眼瞅著商機也是“望市興嘆”；旺季庫存巨大，一旦旺季消化不完，就會給下年度留下隱患。對此，廠商都不可掉以輕心。
“后五一”時段的到來，對廠商來說既是興奮的，也是忐忑的，但絕沒有輕松的。因為，每一個細節(jié)的把握，都會關(guān)系到自己的旺季成果。記住，細節(jié)決定成敗！
作者簡介：張彥斌，奧維云網(wǎng)（AVC）助理總裁
