當(dāng)國(guó)內(nèi)家電行業(yè)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，空冰洗行業(yè)規(guī)模化增長(zhǎng)遭遇瓶頸，用戶家電消費(fèi)正從傳統(tǒng)的基礎(chǔ)型，向追求品質(zhì)、健康的升級(jí)型邁進(jìn)。在高端家電領(lǐng)域，日立家電一直秉承高端思路，始終堅(jiān)持以不斷升級(jí)的全系列居家生活產(chǎn)品解決方案和創(chuàng)新之道,呈現(xiàn)給更多追求美好生活的消費(fèi)者。這與新消費(fèi)趨勢(shì)不謀而合，也為尋找新的增長(zhǎng)極的家電經(jīng)銷(xiāo)商提供了新的選擇。

浙江紹興，一坐江南水鄉(xiāng)城市，前三季度GDP同比增長(zhǎng)4.3%，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)居全省第二位。近年來(lái)，紹興精裝修住宅占比提高、消費(fèi)升級(jí)加速，家電消費(fèi)也邁上了新的臺(tái)階。而紹興華偉暖通負(fù)責(zé)人茅國(guó)偉敏銳捕捉到了日立家電的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)的變化的契合，2017年一次經(jīng)營(yíng)的品牌切換開(kāi)啟了華偉暖通銷(xiāo)售增長(zhǎng)的新窗口。

品牌品質(zhì)穩(wěn)定 契合經(jīng)營(yíng)思路之變

回顧空調(diào)行業(yè)的發(fā)展歷程，曾多次爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，此外，原材料價(jià)格變動(dòng)，也使得廠家政策調(diào)整頻繁，價(jià)格水平波動(dòng)。價(jià)格戰(zhàn)使得終端零售經(jīng)銷(xiāo)商壓力巨大，而原材料成本上升驅(qū)動(dòng)的價(jià)格上漲利潤(rùn)也堪憂。

在紛亂蕪雜的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，日立家電以提升產(chǎn)品品質(zhì)、擴(kuò)大產(chǎn)品品類(lèi)為品牌發(fā)展的重要抓手，持續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品迭代升級(jí)，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)支撐了市場(chǎng)價(jià)格的提升，將高品質(zhì)產(chǎn)品輻射更多的用戶群體。以“穩(wěn)”為先的品牌特性，使得日立家電贏得了經(jīng)銷(xiāo)商的好感，也深得消費(fèi)者信賴。

“2007年我進(jìn)入家電行業(yè)，國(guó)內(nèi)一線品牌、二線品牌都代理過(guò)，2017年我開(kāi)始尋覓新的品牌。3月家博會(huì)上，我接觸到了日立家電，日立品牌價(jià)值、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、用戶群體高端，讓我覺(jué)得操作空間很大，于是就果斷轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)方向。”當(dāng)時(shí)深陷空調(diào)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的茅國(guó)偉了解到日立家電的特質(zhì)后，對(duì)日立心生好感。一次展會(huì)的深入了解后，茅國(guó)偉開(kāi)啟了日立家電的銷(xiāo)售之路。

“日立品牌有價(jià)值、產(chǎn)品品質(zhì)有口碑，價(jià)格體系穩(wěn)定，而且紹興消費(fèi)者接受能力強(qiáng)。”茅國(guó)偉將目光鎖定在日立，“ 日立家電符合消費(fèi)層次較高用戶的需求。”

產(chǎn)品貼合需求 銷(xiāo)售規(guī)模連年增長(zhǎng)

當(dāng)健康舒適生活成為越來(lái)越多的生活理念，高端家電被越來(lái)越多用戶接受，他們更愿意為提升生活幸福感的家電買(mǎi)單。

日立貼合用戶需求，秉持“以消費(fèi)者為中心”的理念，憑借創(chuàng)新技術(shù)和日系匠心品質(zhì)，打造優(yōu)質(zhì)的全品類(lèi)家電產(chǎn)品。真空冰溫科技、自選變溫、尼亞加拉瀑布式洗滌、風(fēng)熨斗烘干、直流變頻原裝壓縮機(jī)、分歧箱技術(shù)等構(gòu)建了日立冰箱、洗衣機(jī)、家用中央空調(diào)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)于用戶健康、舒適的使用需求，提升用戶生活品質(zhì)。

茅國(guó)偉表示：“紹興的家電消費(fèi)高端趨勢(shì)明顯，與之相匹配的功能是影響消費(fèi)者為之買(mǎi)單的重要因素，日立家電的功能、技術(shù)、顏值符合市場(chǎng)需求，因此我選擇了日立。尤其是家用中央空調(diào)，是我業(yè)務(wù)規(guī)模提升的關(guān)鍵因素。”

在精裝修市場(chǎng)的帶動(dòng)下，加之二胎、三胎政策普及使得大戶型家庭成為主流，家用中央空調(diào)迎來(lái)快速增長(zhǎng)。然而在使用過(guò)程中，家用中央空調(diào)存在冷媒泄露、檢修麻煩、噪音大等問(wèn)題。日立變頻家用中央空調(diào)搭載的分歧箱技術(shù)，就能解決困擾用戶的煩惱。通過(guò)分歧箱連接控制各內(nèi)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)，安裝方便、節(jié)省空間，檢修時(shí)只需對(duì)分歧箱排查，省心省事，而且提高了對(duì)冷媒的控制精準(zhǔn)度，舒適加分，空調(diào)運(yùn)行時(shí)室內(nèi)噪音更低。另外，日立采用PAM技術(shù)控制的完全直流變頻空調(diào)，可以大程度發(fā)揮對(duì)電流的利用效率，大幅提高壓縮機(jī)轉(zhuǎn)速，實(shí)現(xiàn)高能力的快速制冷、制熱。

由此，日立家用中央空調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也使之建立起新的空調(diào)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)板塊。“在經(jīng)營(yíng)日立家電的五年時(shí)間里，我們銷(xiāo)售規(guī)模連年擴(kuò)大，今年日立家用中央空調(diào)銷(xiāo)售額將達(dá)4000萬(wàn)元。”

堅(jiān)持以服務(wù)為主導(dǎo) 主動(dòng)走近用戶

市場(chǎng)潮流推動(dòng)家電經(jīng)銷(xiāo)商做出改變，品牌賦予經(jīng)銷(xiāo)商新的機(jī)遇。但與家用空調(diào)不同，家用中央空調(diào)重設(shè)計(jì)、重安裝、重服務(wù)，與家裝家居融合更明顯。

結(jié)合家用中央空調(diào)特性與日立品牌的用戶群，茅國(guó)偉重新布局銷(xiāo)售渠道、經(jīng)營(yíng)方式。“日立家用中央空調(diào)的用戶多集中于中高端人群，他們對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)較低，更注重設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)等體驗(yàn)。”茅國(guó)偉認(rèn)識(shí)到。

過(guò)去的銷(xiāo)售方式大多是以促銷(xiāo)為主，目標(biāo)用戶并不明確，他表示：“以前都是鋪天蓋地的促銷(xiāo)廣告，經(jīng)營(yíng)日立家用中央空調(diào)后，我們和裝修公司、社區(qū)合作，打通新樓盤(pán)物業(yè)，在小區(qū)建設(shè)樣板房。”

華偉暖通以兩個(gè)建材市場(chǎng)門(mén)店為中心配置人員，一方面與裝修公司協(xié)同，進(jìn)行小區(qū)推廣，另一方面，利用樓盤(pán)樣板房讓用戶在具體的場(chǎng)景下體驗(yàn)日立家用中央空調(diào)的性能，更具針對(duì)性地引流。

“市場(chǎng)還是跑來(lái)的”這是茅國(guó)偉對(duì)眼下市場(chǎng)拓展的總結(jié)，“在紹興中高端小區(qū)，用戶選擇品牌的同時(shí)，更看重品質(zhì)和服務(wù)口碑。”

因此，在轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售途徑同時(shí)，茅國(guó)偉依然堅(jiān)持把服務(wù)做好，“我們一直堅(jiān)持以服務(wù)為主導(dǎo)，價(jià)格讓消費(fèi)者接受的同時(shí)，把服務(wù)售后做好。”

在紹興實(shí)地走訪日立家用中央空調(diào)用戶時(shí)，華偉暖通的工作人員就向筆者介紹，在同一個(gè)小區(qū)有多家都是采用了日立家用中央空調(diào)。這就是對(duì)日立品質(zhì)認(rèn)可，也是對(duì)華偉暖通服務(wù)的認(rèn)同。

日立家用中央空調(diào)為茅國(guó)偉的暖通事業(yè)打開(kāi)了新格局，而日立冰箱洗衣機(jī)產(chǎn)品在打動(dòng)著更多的消費(fèi)群體。用茅國(guó)偉的話來(lái)總結(jié)：“冰洗類(lèi)全系列產(chǎn)品，原裝進(jìn)口定位，顏值高、品質(zhì)好，尤其冰箱在高端市場(chǎng)中像一匹黑馬。用戶和我反饋，他們眼中的日立冰箱保鮮、分類(lèi)儲(chǔ)存等方方面面功能都很好。”

家電消費(fèi)市場(chǎng)在高端精品化、綠色低碳化大潮下釋放出新走勢(shì)，精致化、健康化、舒適化也成為消費(fèi)者在家電選購(gòu)時(shí)的新趨勢(shì)。日立貼合中國(guó)用戶需求，不斷創(chuàng)新與突破，用高品質(zhì)與高科技豐富用戶生活的意義，也成為經(jīng)銷(xiāo)商在低迷的市場(chǎng)中尋求業(yè)務(wù)突破的新選擇。