“不是電視沒人看了，而是看電視的人要求變多了！”“家有寵物，毛發(fā)不再是煩惱，做飯衣服沾了油煙味不用洗，烘就行，而這些問題一臺(tái)機(jī)器就解決！”在聊到自己所負(fù)責(zé)的家電品類時(shí)，京東家電家居采銷小白、小孟直接點(diǎn)出產(chǎn)品與用戶間的痛點(diǎn)，而解決這些痛點(diǎn)正是京東采銷的“天職”所在。

當(dāng)下正值“金三銀四”的裝修旺季，消費(fèi)者對(duì)于家電家居新品的需求達(dá)到高潮。如何讓用戶在家裝旺季選擇更好的家電家居新品還不走彎路，小白、小孟以及其他采銷同學(xué)早在去年就“扎根”到品牌的新品研發(fā)工作中去了。正因如此，這個(gè)春天，才有家電家居新品“走心”，消費(fèi)者放心的美好局面如期上演。

永遠(yuǎn)帶著“問號(hào)”的京東采銷小白：只做用戶真正需要的電視

“看電影是手機(jī)看得過癮還是電影院看更帶勁？在家里用手機(jī)玩游戲有意思還是網(wǎng)吧的電腦更有激情？家里的風(fēng)格是希望一成不變還是常換常新？”這一系列問題看似跟電視毫無關(guān)系，實(shí)則關(guān)系密切。

作為有超過9年的京東家電家居采銷經(jīng)驗(yàn)的京東人，小白對(duì)電視品類的了解以及對(duì)消費(fèi)者的需求的洞察可不是還在“小白”階段，他早已上升至“老炮”級(jí)別。

面對(duì)電視技術(shù)日新月異、產(chǎn)品性能逐漸提升，新概念目不暇接，而電視的直接消費(fèi)者卻對(duì)手機(jī)的過多依賴，對(duì)電視逐漸“冷落”的局面，小白并沒有向用戶硬推新產(chǎn)品，而是一邊靜下心來思考“消費(fèi)者真正的需求是什么？”一邊要從產(chǎn)品銷售后消費(fèi)者反饋中找到用戶在意的點(diǎn)。

“做產(chǎn)品就像是談戀愛，對(duì)方要一個(gè)蘋果，你卻給一筐梨，這顯然無法建立良好的關(guān)系?！毙“兹缡钦f。“電視也一樣。很多人覺得它就是一塊屏幕。但實(shí)際上，這塊屏幕的大小、品質(zhì)也決定了電視在家庭生活中是否還有其他可能性。比如能否有沉浸式的游戲、觀影體驗(yàn)，能不能成為家里的裝飾品，讓家居風(fēng)格常換常新？”小白帶走“十萬(wàn)個(gè)”問題，并把這些問題拋給了品牌。

作為共同面對(duì)消費(fèi)者的兩方達(dá)成一致，至少要在技術(shù)上滿足消費(fèi)者的需求。小白發(fā)現(xiàn)“Mini LED電視”成為京東的搜索熱詞。搜索熱度有了，但推動(dòng)消費(fèi)者下單的關(guān)鍵因素是什么？小白還在尋找答案。利用京東用戶資源，小白發(fā)現(xiàn)，年輕用戶對(duì)新品的感知力最靈敏，而且他們不再盲目追求一款新品，而是變得更加專業(yè)，他們對(duì)分區(qū)數(shù)、亮度和刷新頻率最為關(guān)注。通過數(shù)據(jù)的整理，小白發(fā)現(xiàn)分區(qū)數(shù)超過1000個(gè)、峰值亮度在2000nit以上，4K 144Hz超高刷等參數(shù)，正在成為Mini LED電視暢銷的“門票”。

給消費(fèi)者想要的，正是企業(yè)一直苦苦尋找的，不僅能有助于企業(yè)發(fā)展，更能有效避免企業(yè)的損失。以小米電視 S Pro Mini LED系列電視為例，“在訂貨之初，廠商在55寸備貨明顯更多，占到35%左右。”小白本著9年對(duì)電視品類的深耕，他發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)電視屏幕的要求越來越大且呈現(xiàn)逐年增高趨勢(shì)，尤其是在高端電視領(lǐng)域尤其如此。他建議廠商降低55寸備貨的占比，把85寸備貨的占比提升到超過20%?！笆聦?shí)證明，我們的判斷是正確的，銷售數(shù)據(jù)也給了我們底氣——京東有能力賣好大尺寸的高端電視?！?/p>

憑借著多年的工作經(jīng)驗(yàn)，小白如今擁著著超多的“身份”，在用戶面前他是個(gè)“機(jī)器貓”，不斷給用戶想要的。在品牌面前，他更是個(gè)專業(yè)的咨詢工作者，讓品牌更加放心推出滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。正是從用戶需求的共創(chuàng)，在3月的京東閃電新品季中，小米、TCL、三星等頭部品牌的多款應(yīng)用了Mini LED技術(shù)的產(chǎn)品在京東大賣。“采銷的價(jià)值不就是如此？”這個(gè)時(shí)候的小白腦袋里依然帶著問號(hào)，當(dāng)然，還有感嘆號(hào)。

善于觀察的京東采銷小孟：從生活體驗(yàn)中挖掘產(chǎn)品“心”賣點(diǎn)

“家養(yǎng)寵物，如何實(shí)現(xiàn)衣服不沾毛發(fā)？其實(shí)一臺(tái)洗衣機(jī)就能解決”。小孟在談到自己負(fù)責(zé)的洗衣機(jī)品類時(shí)，自豪的表示。

善于觀察是小孟作為采銷人員所具備的優(yōu)秀品質(zhì)?！梆B(yǎng)寵物的人，身上肯定會(huì)沾上動(dòng)物的毛發(fā)。粘毛的滾刷是處理毛發(fā)的最佳工具，但如果小貓到處跑，那家中別的物品也避免不了。比如衣服、沙發(fā)、窗簾等。如何高效處理清理寵物毛發(fā)，一臺(tái)優(yōu)質(zhì)的洗衣機(jī)就是最好的答案?！笔忻嫔舷匆聶C(jī)產(chǎn)品功能相似，如何打動(dòng)消費(fèi)者與用戶產(chǎn)生新的共鳴，毛發(fā)問題就是個(gè)展現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的切入口。

小孟帶著消費(fèi)者的需求找到了品牌方，在品牌方的幫助下通過橫向測(cè)評(píng)8款不同洗衣機(jī)，找到清潔毛發(fā)功能最強(qiáng)的產(chǎn)品，并將“幫助養(yǎng)寵人群解決粘毛問題”作為商品詳情頁(yè)的新亮點(diǎn)，滿足了一大批養(yǎng)寵消費(fèi)者的需求。

靈感來源于生活。盡管近年來，洗烘一體機(jī)、洗烘套裝已成為人們新房裝修后的必備家電，但善于觀察的小孟還是發(fā)現(xiàn)了一些問題，比如南方家庭是因?yàn)榛啬咸觳坏靡咽褂煤娓蓹C(jī)，其他時(shí)間可能也會(huì)閑置。也有許多家庭的老人并不會(huì)使用烘干機(jī)，一方面是因?yàn)楹娓蓵r(shí)間太長(zhǎng)，怕費(fèi)電，另一方面還是認(rèn)為不如太陽(yáng)曬干來得健康。

為了打通消費(fèi)者與烘干機(jī)之間的通路，小孟從生活中找到了“靈感”。他發(fā)現(xiàn)冬天天冷，做飯的老人往往穿得比較多，身上難免有油煙味，很難去掉。但厚重的衣服常洗會(huì)變得不暖和。“烘干機(jī)它有個(gè)空氣洗功能，只需要很短的時(shí)間，就能把衣物里面多余的雜異味去掉。”小孟表示。

在京東采銷小孟的建議下，越來越多的品牌進(jìn)一步關(guān)注到消費(fèi)者的實(shí)際痛點(diǎn)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品的使用體驗(yàn)，并在商詳頁(yè)中將解決生活痛點(diǎn)的功能進(jìn)行強(qiáng)化，不斷彌合與用戶的“溝通之難”。而這些建議也在品牌銷量收獲肯定。京東3月閃電新品季期間，小孟負(fù)責(zé)的小天鵝“小烏梅”系列“閃電新品”單日銷售額突破2100萬(wàn)，登上品類銷售TOP 1。

“堅(jiān)持提供好的產(chǎn)品，市場(chǎng)一定會(huì)給予正向的反饋——這是屬于京東和消費(fèi)者之間的‘默契’?！痹谙M(fèi)熱潮背后，有著京東采銷們忙碌的身影。他們與品牌并肩深挖，成為新品的“共創(chuàng)者”，致力于將技術(shù)最新、質(zhì)感最佳的產(chǎn)品帶入市場(chǎng)；他們是用戶需求的“傳聲筒”，只要是用戶感受到的，都是采銷所關(guān)注的；他們不僅要讓用戶買得好，更有義務(wù)讓用戶用得明白、用得放心。

當(dāng)下，京東閃電新品季火熱進(jìn)行中，到京東APP搜索“閃電新品”進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面，京東采銷小白和小孟所甄選的家電新品，在那里等著你們。